Para convencer, da menos argumentos (lo dice la ciencia)

Te voy a dar un consejo: cuando quieras convencer a alguien, da menos argumentos.Solemos pensar que dar muchas razones es la mejor forma de convencer a alguien... pero, pero, pero, resulta que no es así, como muestra un estudio de la Universidad de Stanford, recogido en Harvard Business Review.El experimento es sencillo y por eso está bueno. Los investigadores enviaron a cientos de personas un correo de un vecino que defendía una propuesta municipal. A la mitad le daban un solo argumento a favor; a la otra mitad, nueve. Y luego medían a quién había convencido más.¿El resultado? Nueve argumentos no persuadieron más que uno. Ninguna diferencia. Nothing. Cero. Nasty de blasty.Los motivos expuestos en la investigación racionalizando lo sucedido, realmente, son bastante lógicos. Por un lado, quien da muchos argumentos parece saber más del tema, parece más experto. Pero por otro, deja demasiado claro que nos está intentando convencer. Es decir, inconscientemente nos parece que nos está vendiendo la moto.Seguro que lo viviste mil veces. El vendedor que te da quince motivos para comprar y, cuanto más insiste, más desconfías y más agota tu paciencia. Un efecto parecido es ese anuncio que sale cada vez que ves un vídeo en Youtube: al final le coges manía. Yo no puedo más con los cripto-bros!Y ojo, el caso expuesto no es un resultado aislado. Los investigadores lo repitieron en otros contextos. En uno, sobre una marca de café: ocho argumentos a favor se percibieron como más expertos que dos, sí, pero también dispararon la sensación de "me quieren vender algo".De paso, el estudio se cargó una creencia bastante repetida desde que Steve Jobs se convirtió en Steve Jobs y lo popularizó, la de que en toda buena presentación hay que dar tres motivos. No encontraron ninguna prueba de ello. Ni tres ni nueve: lo que importa no es la cantidad.Realmente, todo depende de qué valore la persona que recibe el mensaje. Si busca a un experto, como el diagnóstico de un médico, más argumentos ayudan. Pero, si te están intentando vender algo, cuantas menos razones, mejor.La próxima vez que quieras convencer a alguien, amigue del No Lo Veas: calla la boca. Considera que la tentación de soltar toda tu artillería puede jugar en tu contra.